O Conflito e a Negociação

1.A negociação.

O termo negociação deriva do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso). Negócio é a negação do ócio. Por isso, a negociação é uma atividade difícil, que implica trabalho, paciência e visa assegurar condições para que se realize determinada actividade. A negociação é um processo mais ou menos árduo que mediante o acordo entre pessoas ou entidades diferentes visa alcançar objectivos, satisfazendo necessidades e expectativas – o governo que com os partidos da oposição negoceia a aprovação do orçamento de estado, o empresário que com o clube negoceia a transferência de um jogador ou o advogado que com as partes em conflito procura um acordo que evite julgamento são exemplos de negociação.

1.1.Caraterísticas da negociação.

Apesar de as negociações poderem ser muito diversas quanto ao seu conteúdo e à natureza dos problemas e conflitos de interesses a resolver, podemos caracterizar a negociação destacando alguns aspectos que estão presentes em todos os processos negociais:

- A negociação implica a existência de duas partes ou mais partes;

- Há necessidade de negociação quando surge ou se agrava um conflito de interesses entre várias pessoas ou entidades;

- Só existe negociação se de cada uma das partes houver a expectativa de influenciar a outra ou as outras;

- A negociação impõe – se quando a opção pela negociação é sentida como preferível a uma disputa geradora de hostilidade e de resistência à resolução dos problemas.

A negociação envolve dois ou mais agentes interdependentes com interesses de certo modo divergentes. Procuram nesse contexto evitar confrontos mas não os problemas de modo a conseguir um acordo ou solução. A resolução pode assumir quatro formas principais:

a) Compromisso simples. É a solução em que ninguém obtém a satisfação total dos seus objectivos.

b) Concessões mútuas. Traduz – se na procura do equilíbrio acerca da maioria dos problemas da negociação. Requer criatividade dos negociadores.

c) Atribuição de contrapartidas. Criam-se novos elementos negociáveis, o que amplia o objectivo inicial da negociação.

d) Criação de novas alternativas. O antigo problema transforma - se noutro mais adequado para permitir uma solução.

1.2.Elementos da negociação.

Segundo os especialistas há quatro elementos fundamentais presentes numa negociação: a legitimidade, a informação, o tempo e o poder.

1 -  Legitimidade – Quando as partes envolvidas numa negociação têm expectativas ou exigências pouco realistas, quando apontam ou para objectivos exagerados ou para metas de amplitude muito reduzida, a negociação perde legitimidade. A legitimidade é o pressuposto básico da negociação: os negociadores devem ajustar as suas exigências ao que é possível fazer e este realismo é indispensável para que se atinja um consenso que não lese uma das partes. Será irrealista partir para a negociação da transferência de um jogador que por enquanto é uma promessa pedindo tanto ou mais dinheiro do que aquele que o Real Madrid pagou por Cristiano Ronaldo. Por outro lado, também não se pode pedir aos representantes do jogador que o transfiram a um preço muito baixo.

2- Informação – Quem se envolve numa negociação tem de estar bem informado e saber gerir essa informação. Para fazer valer a sua posição na negociação. Melhor negocia quem melhor gere a informação obtida e disponível. Como se diz dominar os dossiers é de importância fulcral para o sucesso de um processo negocial.

3- Tempo – Quem gere convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o seu “oponente” é o primeiro passo e  poderá facilitar muito a o controlo não somente dos itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. O factor tempo também é importante no que respeita à preparação para a discussão negocial: quem participa numa negociação deve ter tido tempo para se preparar cuidadosamente e planear a sua estratégia. Negociações preparadas «em cima do joelho» ou precipitadas pelos acontecimentos comprometem, em geral, bons resultados

4- Poder – Imagine que detendo a totalidade do passo de um bom jogador negoceia em seu próprio nome com clubes interessados. Imagine que, em vez disso, negoceia em nome de um clube como o Real Madrid ou o Barcelona. Que situação será à partida mais vantajosa? A segunda porque ao negociar a outra parte o verá não como «fulano» mas sobretudo como o clube que representa.

Cada negociador tem de definir nitidamente a amplitude do seu  poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Cada negociador deve verificar e estabelecer o seu poder negocial antes da negociação fixando claramente sua amplitude.

Além destes elementos, exige – se aos negociadores credibilidade, respeito e total coerência no processo de negociação.

1.3.Tipos de negociação: negociação integrativa e negociação distributiva.

A negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, directa ou implícita, entre indivíduos que procuram chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas a negociação é também a actividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. Ela engloba conversações sobre controlo de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas acerca de guarda de crianças. Todos nós negociamos. É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autónomas, de forma a contemplar interesses. O objectivo da negociação é resolver situações em que o que uma parte pretende entra em conflito com o que a outra parte deseja.  

Os estudiosos da negociação costumam distinguir duas formas de negociar: A negociação distributiva e a negociação integrativa.

De boa ou de má vontade, todos negociamos. Negociamos e utilizamos técnicas de negociação com mais frequência do que pensamos. Quando crianças negociávamos com colegas trocas de cartas, cromos e brinquedos. Em adultos, negociamos com o patrão ou com os nossos empregados um aumento de salário ou a compra de «Brinquedos grandes» como carros e motas. E nas nossas vidas pessoais também negociamos quanto mais não seja contraltos pré – nupciais ou divórcios e guarda dos filhos. Assim, devemos pensar como negociar bem e que tipo de negociação utilizar.

1.3.1.Negociação integrativa.

Um dos símbolos mais usados para descrever processos de negociação é o bolo. O bolo – seja dinheiro, poder, uma nova casa ou um novo emprego – é o que está em jogo nas negociações. Estas consistem habitualmente em dividir o bolo, pretendendo cada uma das partes a maior fatia ou o maior número de fatias.

Na negociação integrativa, os negociadores pretendem a satisfação mútua de interesses divergentes de modo a que nenhuma das partes acabe o processo negocial na posição de derrotado. É muitas vezes designada como negociação ganha – ganha. Representa uma forma de negociação muito diferente da visão habitual de que negociar é um processo duro e implacável em que uma parte ganha e a outra perde. Por isso, neste tipo de negociação em que se atende a interesses comuns há uma relação de cooperação entre as partes e a preocupação de que cada uma considere o resultado satisfatório. Isto não quer dizer que cada parte acabe a negociação exactamente com o que pretendiam mas sim que se conseguiu o melhor acordo possível no momento e que nenhuma parte lesou ou derrotou a outra.

A negociação cooperativa (integrativa de interesses) visa um resultado satisfatório para todos os envolvidos e a preservação de um bom relacionamento entre os interessados. A ideia central é a de procurar benefícios mútuos, insistindo-se em resultados baseados em padrões justos. Assim, o processo é analisado a partir dos seguintes critérios: sensatez, eficiência e relacionamento justo entre as partes de modo a que uma não se sinta prejudicada na conclusão do processo negocial. Acontece com frequência que, em nome da satisfação mútua de interesses, não haja um bolo fixo sobre a mesa e mesmo que cada parte envolvida aumente o tamanho do bolo para possibilitar uma satisfatória conclusão das negociações. Neste caso, as partes pensam em novas coisas que podem oferecer. Sirva como exemplo, a negociação de aumentos salariais. O patrão ou o seu representante, perante a reclamação de um aumento de salário por parte do empregado, pode oferecer em troca mais tempo de férias ou outros benefícios e evitar um aumento de salário que julga incomportável para a sua empresa.

1.3.2.Negociação distributiva.

Numa negociação puramente distributiva, o valor em questão é fixo, e o objectivo de cada lado é conseguir a maior parte que puder. O bolo é fixo e cada parte procura ficar com a maior fatia possível ou com o maior número possível de fatias. Qualquer cedência ao adversário implica uma redução na mesma proporção do seu próprio pedaço. Nesta tipo de negociação, cada parte entende o seu objectivo como algo fixo. Discute-se apenas um valor ou questão determinada. Quando uma parte ganha, a outra perde. Assim, cada parte tenta obter a maior vantagem possível. Imagine que vai comprar um carro. O vendedor quer vender o veículo pelo preço afixado. Você quer comprá – lo por um preço inferior. Se conseguir o seu objectivo, a outra parte perde e você ganha. Imagine também que, após uma guerra, os dois países em guerra decidem estabelecer conversações de paz. O vencedor da guerra está em melhor posição. Tem mais trunfos do seu lado. Reivindica, dando em troca a paz, os territórios conquistados durante o conflito. O território que um país ganha constitui uma perda para o outro.

Na negociação distributiva há fraca cooperação entre os negociadores e, em casos extremos, essa cooperação nem existe. Cada parte somente dá importância ao seu interesse mesmo que seja à custa dos objectivos contrários comuns. O poder que cada parte tem na negociação é decisivo. Os especialistas dizem que se trata de um jogo de soma zero. Por outras palavras, o triunfo de uma parte significa que nada sobra para a outra. O que uma das partes ganha é perdido pela outra.

Deve salientar – se que a classificação das negociações como integrativas ou distributivas não é absoluta. A maioria das negociações são “mistas”. Correspondem a uma mistura. Portanto, podem assumir características integrativas e distributivas.